ギークプラスは、日本や世界の物流の常識を変えるべく、ロボット販売にくわえ、次世代ロボティクス技術を活用した新たな物流スタンダードの創出に取り組んでいます。

今回紹介するのは、2024年12月に入社し、お客さまの課題のヒアリングと解決方法を提案するフィールドセールスとして勤務する岡村。

4年間仕事を離れていた岡村が、これまでどのようなキャリアを歩んできたのか、なぜギークプラスを選んだのか、これからどのように成長していきたいのかを聞きました。

有形商材と無形商材を扱う企業で、経験を活かしたい

――　これまでのキャリアについて教えてください。

2014年に新卒で三菱の代理店である立花エレテックに入社しました。そこでは三菱電機の空調機や換気扇などを建設現場に導入していただくため、ゼネコン企業などに対しての営業を担当していました。そのなかでコロナ禍を経験したのですが、オンライン化によりこれからは有形商材より無形商材の方が求められると感じ、2020年10月に建設クラウドサービスを提供するMCデータプラスに転職しました。

そこでもフィールドセールス担当でしたが、初めの3か月間はインサイドセールスとしてサービスの概要を学びながらお客さまへの提案を行っていました。ただ、そのタイミングで母が体調不良となったため退職し、母の通院支援に専念していました。2024年3月に父に代わってもらうことができたので、そこから転職活動を始めました。

ーー　約4年ぶりの社会復帰で、不安はありませんでしたか。

自分が今どんな状態なのか客観的に判断してくれる人がいなかったので、不安はありましたね。ただ、やってみないと何もわからないと感じたため、10社以上に応募して、まずは社会復帰に向けて動きました。

ーー　どのような観点で、企業を探されていたのでしょうか。

無形商材を扱っている企業を一番の軸として考えていました。2社目が建設業界だったため、初めは建設系を中心に見つつ、SaaS業界で知名度の高いところの求人などにも応募しました。そんななか、スカウトをいただいたのがギークプラスでした。

ーー　ギークプラスのどこに魅力を感じましたか。

一番おもしろいと感じたのは会社としてのフェーズです。ギークプラスは2017年に創業してから培ってきたものを基盤にして、さらに大きく成長していこうとしている印象を受けました。

また、自分が転職の軸としていた無形商材を扱っていることに加えて、ロボットという有形商材も持っており、これまでの経験が活かせそうだと感じたのも大きかったです。

ーー　営業という観点で、ギークプラスのどのようなところに興味を持ちましたか。

インバウンドでの問い合わせがほとんどだったところを、ここからはアウトバウンドをしようとしている点に興味を持ちました。自分自身のセールスとしての経験の中でもアウトバウンドが多かったので、会社の一員として活躍できる可能性が高いのではと思いましたね。

お客様の課題は千差万別。だからこそ、さまざまな提案ができて楽しい

ーー　入社して、ギャップに感じたところはありますか。

社員に対しては、特にギャップは感じませんでした。CEOの加藤さんも含め物腰柔らかい人が多いです。また、論理的な考え方ができる人が多く、それを丁寧に伝える人が多い印象です。テキストでのコミュニケーションも、役職に関わらず比較的カジュアルですね。

フィールドセールスの業務においては、良い意味で自分が経験してきたやり方と全く違うと感じました。業界的な特性もあるかもしれませんが、良くも悪くもできることとできないことがはっきりしているんです。そのため、お客さまの課題をヒアリングして、自分たちが何が提供できるのかを判断し、金額面も含めてご提示している印象ですね。

ーー　入社してからはどのような業務を行われていますか。

インサイドセールスからのトスアップ情報をもとに、お客さまのもとへ足を運び、課題感をきちんとヒアリング。課題へのアプローチとして必要なことを具体的に言語化して解決方法をご提案しています。

ーー　4年ぶりの業務にあたり、何か気づきはありましたか。

チームメンバーの商談に同席する形で、入社してから2週間の間に10社以上訪問しました。ロボットというハード面だけではなく、それを導入することでどう現場が改善されるのかなど、具体的に提案することが大事なのだと感じましたね。

ーー　お客さまの傾向はありますか。

DXが進んでいるところもあれば、まだまだこれからのお客さまもいらっしゃり、企業ごとに全くフェーズが違うなと感じています。

ーー　そうなると、さまざまな角度からの提案が必要になると思いますが、そこに不安は感じませんでしたか。

不安は全くありませんね。どんな仕事でも、始めたてのころは覚えなければいけないことはたくさんあります。特定のフェーズのお客さまだけだったら、覚えることが少なくて楽というわけでもないと思うんです。

むしろ色々なフェーズのお客さまから、どのように情報を引き出し、何を伝えるかを考えるのがフィールドセールスとしての役割であり、手腕が問われるところだと思っているので楽しいです。解決策が複数頭に浮かぶなかで、どれをお伝えするのが良いのだろうと考えて、毎回ワクワクしています（笑）

ーー　BtoBのサービスだと、お客さまが契約されるまでの時間が長い印象ですが、大体どれくらいかかりますか。

ロボット10台ほどの小規模なものは半年だったこともあるようですが、基本的には1年以上はかかりますね。例えばロボット30台以上を使うという場合は、計画の段階でどのようにロボットの導線を設計するか何度も打ち合わせをしますし、検証の期間も必要になって来るので年単位の時間がかかります。

ーー　そのなかで、フィールドセールスとしての役割はどんなことなのでしょうか。

初回の商談を行い、お客さまが何を望んでいるのかをきちんと整理して道筋を立てることだと思います。それをもとに、ソリューショングループの方や、R&Dを担当している部署の方につないで、その後の具体的な設計を行えるようにしています。

楽しそうに仕事する社員が多い環境。前のめりな方と一緒に働いてみたい

ーー　ギークプラスの社員の印象はいかがでしょうか。

フィールドセールスチームの小池さんと東風さんはもちろん、他のチームの方も含めてスキルが高い人が多いなと感じています。

また、疑問があったときに質問しやすい環境なのがありがたいです。何か聞いたときに嫌な顔をする人が全くいないんですよね。周りに聞きにくく、疑問が解消しづらい環境だとなかなか独り立ちするのは難しいと思うので、優しい方たちに囲まれているのはありがたいです。

ーー　今後一緒に働いてみたい方の人物像はありますか。

ギークプラスは楽しそうに仕事をしている人が多いので、仕事を楽しめるような方と一緒に働いてみたいです。組織を拡大させていくフェーズで、色々な業務があります。来るボールに前のめりで、積極的にキャッチアップできる人だとありがたいです。

また、これは私自身「こうありたい」と思っている姿でもあるのですが、お客さまの課題解決のために「聞く力」や「引き出す力」がある方だとうれしいですね。

ーー　今後どういったことに挑戦していきたいかを教えてください。

まずは入社から3か月以内に独り立ちすることを目標に頑張りたいです。
新規のお客さまですが、今の倉庫をロボットでどのように効率化できるかを知りたいとのことでした。必要な情報をお伝えするとともに、しっかりと課題を聞き取り、次の提案につなげたいです。チームのメンバーが同席してくれますが、期待をはるかに超えるような商談をしたいと思っています。

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